RÓLUNK MEGOLDÁSOK REFERENCIÁK KAPCSOLAT  
Kik vagyunk
Fejlesztési alapelveink
Ahogy dolgozunk
Kanoa brandek
Munkatársaink
Partnereink
Vezetésfejlesztés
Kompetenciafejlesztés
Csapatfejlesztés
Értékesítés fejlesztés
Coaching
Speciális programok
Ügyfeleink
Sikertörténetek
Ajánlások
Miért a Kanoa?
Felelõsség (CSR)
Leadership Club
Elérhetõségek
Oktatási helyszín
Etikai kódex
Akkreditáció
Impresszum
Állás

Tenderek – mi kell a nyeréshez?

Tegyük fel, hogy egy nagy multinacionális cég tenderén indulunk, több másik versenyzõ mellett. Egy általános helyzetben gondolkodva biztos, hogy a folyamat egy írásos ajánlati anyag beadásával indul, amit egy személyes találkozó, majd gyakran demó, vagy próbamunka elvégzése követhet. De milyen szempontok alapján dõlhet el, ki is nyer a végén?

Hivatalosan három dolog döntheti el, ki kapja a megbízást. Ezek a pályázó cég alkalmassága, a szakmai megfelelõség, és az ár. A valóság azonban ennél sokkal árnyaltabb, ugyanis egy vállalaton belül hatalmi erõvonalak, érdekviszonyok is ütköznek egymással, és ezek figyelmen kívül hagyása gyakran végzetes lehet a versenyben, és ismeretük legalább annyira fontos, mint a szakma vagy a költségek.

De kezdjük az elején. A "milyen cég indulhat", azaz a pályázó cég alkalmasságánál az általános szempontokon túl, amilyen a nyereségesség, vagy hogy ne legyen adótartozása, gyakran bevételnagyságot, vagy különbözõ engedélyek, jogosítványok meglétét is feltételként szabják, ami korlátozza a versenyzõk számát. Néha megoldás a konzorciumban történõ indulás, de olyan korlátozások is lehetnek, amelyek például az alvállalkozók bevonását limitálják. Hiába a szakmai képesség és tudás, ha a cégünk nem felel meg, nem indulhatunk.

Milyen egyéb szempontok vannak, amelyek jelentõsen befolyásolják a végeredményt? Lehetetlen a helyzetünk például, ha olyan érzésünk van, hogy elõre megvan a befutó, azaz ha a tendert valakire írják, így az adott befutó az egyetlen, aki minden szempontból megfelel a kiírásnak. Ezt persze nehéz bizonyítanunk, de két három sikertelen indulás után, és a "miért nem mi nyertünk" kérdésre kapott kitérõ válaszok után gyaníthatjuk, hogy bevonásunk oka csak statisztikai, azaz ahhoz, hogy valaki nyerjen, kellenek vesztesek is.

Az is elõfordulhat, hogy egy nagy tenderen például rendkívül részletes szakmai információkat kérnek egy cégtõl, annyira részleteset, hogy abból egy jó szakember már adott esetben el is tudja végezni a munkát. Ily módon szondázva a piacot saját tevékenységük támogatására gyûjtenek hasznos információkat, gyakorlatilag ingyen, a pályázók nyerési lehetõségének teljes lehetetlensége tudatával. Vagy, ami még rosszabb, ha az információkat továbbadják a "befutónak".

A szakmai szempontok ellen hathat még a cég kultúrája is. Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy nem az számít elsõsorban, hogy a megbízó cégnek jobb lenne-e, ha egy adott beszállító nyerné el a megbízást, hanem az, hogy ne sérüljenek a belsõ viszonyok, azaz ne kelljen változtatni a már meglévõ struktúrákon. Senki sem szeret felesleges kockázatot vállalni, annak a kockázatát, hogy elveszíti az állását, pusztán csak szakmai szempontok miatt. Elég csak egy nagy cég átszervezésére gondolnunk, ahol a szakmai irányításhoz mindig külsõ, politikai és erõs belsõ támogatásra van szükség, különben a változás el fog bukni.

Bármennyire is lényegtelennek tûnhet, a partnerek közötti "kémia", azaz az illeszkedés is döntõ fontosságú lehet. Ez természetesen teljesen szubjektív szempont, de minél jobb a légkör a tárgyalásokon, minél megnyerõbbek vagyunk partnereink számára, annál nagyobb a siker esélye. Ezt lélektanilag az a tézis támasztja alá, hogy minél jobban hasonlít valaki hozzánk, annál inkább bízunk meg benne. Ha jó hangulatban, egymásra hangolódva alakul a kommunikáció, akkor bizalmat ébresztünk a partnerünkben, ami a szakmai bizalmat is támogatja, megalapozza, azaz el fogják hinni nekünk, hogy értünk hozzá.

Szintén fontos tudni, hogy a bírálók sokkal inkább olyan ajánlatot választanak, ami az õ cégen belüli pozíciójukat erõsíti. Ha egy választással menedzsment vagy tulajdonosi tetszést aratnak, biztosan arra a cégre voksolnak, de az is elõfordulhat, hogy például éppen a belsõ erõviszonyok kuszasága miatt egy még teljesen kívülálló céget akarnak bevonni.

Gyakori, hogy egy vezetõváltásnál az új vezetõ hozza magával a saját beszállítóit, saját érdekei mentén, és ennek ezután jogi és szakmai keretet adnak, azaz védhetõvé teszik a befutót. A tender itt lehet egy egyszerû színjáték, ami a vezetõ beilleszkedését, és a cégkultúra gyakorlását, az erõviszonyok nyílt megjelenését segíti elõ.

Annál nagyobb az esélyünk a gyõzelemre, minél több szálon kapcsolódunk a kiíró céghez. Vannak természetesen teljesen szakmai alapon eldõlõ megbízások is, de ami igazán fontos, hogy ezeket az információkat, amennyire lehet, érdemes még az indulás elõtt begyûjteni, hiszen rengeteg felesleges munkától és persze pénztõl kímélhetjük így meg magunkat.

Vezetõi tudástár>>


Magyar
English
Cesky
Bulgarian
Romana
Polski
Ukranian
Serbian
Slovakian


ÚJ ÜZLETI TRENDEK
TÁRSADALMI FELELÕSSÉGVÁLLALÁS
KANOA ÉRTÉKEK
NYÍLT TRÉNINGEK
LETÖLTHETŐ DOKUMENTUMOK



Coaching és
Lelki Egészség Központ





Munkavállalói
Támogató Programok


KANOA GROUP


Telefon: (+36 1) 303 4961
1027 Budapest,
Varsányi I. u. 15.
info@kanoagroup.com




 
TRAINING
Coaching
Workshop moderáció
Tréningek
On the job
Company day
Készségfejlesztés
Prezentációtechnika
Idõgazdálkodás
Vezetõi tréningek
Projekt menedzsment
Asszertív kommunikáció
Csapatépítés
Értékesítés
Változásmenedzsment
Meeting menedzsment
Interjútechnika
Konfliktuskezelés
Önismeret
Stressz kezelés

CONSULTING
Stratégiai tanácsadás
Kutatási központ
Mystery shopping
Próbavásárlás
Fast scan diagnosztika
Szervezetállítás kiválasztás
Értékelés fejlesztés
Outplacement
Vezetõi hatékonyság
Benchmarking
Nemzetközi trendek
Ügyfélelégedettség növelés
Online próbavásárlás
Viselkedés modellezés

ASSISTANCE
Vállalati egészségprogram
EAP csomagok
Hiányzás menedzsment
Jogi assistance
Pénzügyi assistance
1life
Szervezeti egészség
Kockázat értékelés
Egészség tudatosság
Foglalkozási megbetegedések Pszichoszociális kockázatok
Munkatársi elkötelezettség
Stressz teszt
Mediációs konzultáció
Adótanácsadás