RÓLUNK MEGOLDÁSOK REFERENCIÁK KAPCSOLAT  
Kik vagyunk
Fejlesztési alapelveink
Ahogy dolgozunk
Kanoa brandek
Munkatársaink
Partnereink
Vezetésfejlesztés
Kompetenciafejlesztés
Csapatfejlesztés
Értékesítés fejlesztés
Coaching
Speciális programok
Ügyfeleink
Sikertörténetek
Ajánlások
Miért a Kanoa?
Felelõsség (CSR)
Leadership Club
Elérhetõségek
Oktatási helyszín
Etikai kódex
Akkreditáció
Impresszum
Állás

Hatékony üzleti megbeszélések

Egy üzleti megbeszélés sikerét sok olyan szempont befolyásolja, mint az alkupozíció, a tárgyalópartnerek közötti erõviszonyok, vagy a kereslet és kínálat aránya. Ezek mellett legalább ennyire fontos a tárgyalási technikák ismerete és tudatos alkalmazása, amelyekkel hátrányosabb helyzetbõl is lehet sikerre vinni egy megbeszélést.
Mielõtt tárgyalni indulunk, fontos tudnunk, hogy mit akarunk elérni. Ahogy a mondás tartja, "céltalan hajósnak nem kedvez a szél." Ha tudjuk, hogy mit akarunk, nagyobb eséllyel érjük el azt. A profi tárgyalók általában két célt is állítanak maguk elé, egy minimum és egy maximum célt. Egy új, potenciális ügyfél telefonon való megkeresésekor például minimum cél lehet az, hogy a partner engedélyt adjon egy bemutatkozó anyag elküldésére, maximum célként pedig egy személyes találkozó megbeszélését tûzhetjük magunk elé. Ez azért fontos, mert ha csak egy célunk van, és nem érjük azt el, motivációnkat veszítjük a tárgyalás során, ami a kapcsolatot is alááshatja.
A találkozás kézfogással és bemutatkozással indul, de ha nem az elsõ alkalommal találkozunk, akkor is fontos elem a kezdeti "small talk", ami rövid, kötetlen beszélgetést jelent az idõjárásról, a helyszínrõl, vagy bármi másról, de semmiképpen sem a szakmáról. Itt van mód egyrészt egymásra hangolódni, másrészt pedig feltérképezni a tárgyalópartner személyiségét. Ajánlott figyelni a másik testbeszédét is, különösen, ha profi tárgyalóról van szó. Õk ugyanis elõszeretettel használják a "rapport" technikáját, amiko elõször finoman, nem feltûnõ módon, de mégis határozottan utánozzák a partner testbeszédét, beszédtempóját, hasonló szavakat, képeket és hangerõt használnak, ami bizalmat ébreszt, hiszen aki hasonló hozzánk, abban tudattalanul is könnyebben megbízunk. A ráhangolódás után viszont változtatnak testhelyzetükön, és ha jól mûködött az alkalmazkodás, akkor testünkkel mi is követni fogjuk a változást. Ez annyit jelent, hogy akár szavak nélkül, tudattalanul is át lehet venni az irányítást egy beszélgetésben.
A tárgyalás következõ szakaszában igényeket tárunk fel, illetve szükségleteket ébresztünk partnerünkben. Addig soha ne beszéljünk a saját céljainkról, érdekeinkrõl, termékeinkrõl vagy szolgáltatásainkról, amíg ki nem puhatoltuk, hogy a másik félnek mire is van igénye, mire nyitott, vagy mi az, amivel motiválni lehet. Ennél a szakasznál ideálisan a kérdések dominálnak. Aki kérdez ugyanis, az irányít. Érdemes nyílt kérdésekkel kezdenünk, amik szabadon beszéltetik a partnerünket, és fokozatosan rátérni a konkrétumokra. Használhatunk visszatükrözést, "ha jól értem Önnek az elsõdleges szempont a megbízhatóság.", de használhatunk pontosító kérdéseket is, mint például "Pontosan mit ért az alatt, hogy drága?" Nagyon jól mûködnek a feltételes, ha-akkor típusú kérdések, különösen olyan helyzetekben, amikor nemleges választ kapunk. Például ha az ügyfelünk azt mondja, hogy "költséglefaragás miatt most semmilyen hasonló szolgáltatást nem tudunk megrendelni", akkor mi megkérdezhetjük, hogy "ha mégsem lenne költséglefaragás, akkor mi az, amire nagy szükségük lenne?".
Amikor már kellõ információval rendelkezünk, elmondhatjuk, hogy mi az, amit az elhangzottak alapján mi ajánlani tudunk. Ezt tömören és határozottan tegyük, és érveljünk is ajánlatunk mellett. Ekkor indulhat a tárgyalás igazán szakmai része, ahol érveink és a partnerünk ellenérvei, kifogásai ütköznek meg egymással. Fontos szempont, hogy érveinknél a partnerünk számára lényeges elõnyöket és hasznokat hangsúlyozzuk, ne saját nézõpontunk szerint hozzunk érveket. Ha például nekünk fontos a jó ár, de partnerünknek inkább a kényelem számít, ne az árról beszéljünk. Sokak számára a presztizs, a biztonság, vagy a jó kapcsolat fontosabb az árnál. Ha kifogásokat kapunk, figyeljük meg, hogy van-e ésszerû, objektív magyarázat a kifogás mögött. Sokszor ugyanis egy szubjektív, kitalált kifogással akarnak lerázni bennünket. Ilyenkor megfelelõ, irányított kérdésekkel derítsük ki a kifogás valódi okát.
Ha az árról tárgyalunk, tartsuk be a fokozatosság elvét, azaz ne adjunk rögtön kedvezményt. Az ár és az érték ugyanis egyensúlyban kell, hogy legyen, máskülönben könnyen lejáratjuk magunkat és hosszabb távon rosszabb pozícióból indulunk. Ha partnerünk la akarja nyomni az árat, inkább mondjuk azt, hogy ugyanazért az árért több szolgáltatást adunk. Ha ez nem felel meg, akkor viszont kevesebb árért adjunk kevesebb szolgáltatást is. Csak végsõ esetben hozzunk olyan döntést, hogy ugyanazt kínáljuk kevesebbért. Így hosszú távon is hitelesek maradhatunk.
A tárgyalás az összegzéssel és lezárással ér véget. Fontos a következõ lépés meghatározása, azaz mindig állapodjunk meg valamiben. A megbeszélés végén, mintegy keretként szintén átválthatunk könnyedebb témára, és fontos, még ha sikerrel is zártuk a tárgyalást, tudjuk befejezni, ne szakmázzunk még a kifelé vezetõ úton is, mert ez árt a kapcsolatnak.
Egy megbeszélésnak mindig kettõs célja van: egyrészt szakmailag elérni a kitûzött célt, másrészt pedig tovább építeni a kapcsolatot. Hosszabb távon egyik sem él meg a másik nélkül.

Vezetõi tudástár>>


Magyar
English
Cesky
Bulgarian
Romana
Polski
Ukranian
Serbian
Slovakian


ÚJ ÜZLETI TRENDEK
TÁRSADALMI FELELÕSSÉGVÁLLALÁS
KANOA ÉRTÉKEK
NYÍLT TRÉNINGEK
LETÖLTHETŐ DOKUMENTUMOK



Coaching és
Lelki Egészség Központ





Munkavállalói
Támogató Programok


KANOA GROUP


Telefon: (+36 1) 303 4961
1027 Budapest,
Varsányi I. u. 15.
info@kanoagroup.com




 
TRAINING
Coaching
Workshop moderáció
Tréningek
On the job
Company day
Készségfejlesztés
Prezentációtechnika
Idõgazdálkodás
Vezetõi tréningek
Projekt menedzsment
Asszertív kommunikáció
Csapatépítés
Értékesítés
Változásmenedzsment
Meeting menedzsment
Interjútechnika
Konfliktuskezelés
Önismeret
Stressz kezelés

CONSULTING
Stratégiai tanácsadás
Kutatási központ
Mystery shopping
Próbavásárlás
Fast scan diagnosztika
Szervezetállítás kiválasztás
Értékelés fejlesztés
Outplacement
Vezetõi hatékonyság
Benchmarking
Nemzetközi trendek
Ügyfélelégedettség növelés
Online próbavásárlás
Viselkedés modellezés

ASSISTANCE
Vállalati egészségprogram
EAP csomagok
Hiányzás menedzsment
Jogi assistance
Pénzügyi assistance
1life
Szervezeti egészség
Kockázat értékelés
Egészség tudatosság
Foglalkozási megbetegedések Pszichoszociális kockázatok
Munkatársi elkötelezettség
Stressz teszt
Mediációs konzultáció
Adótanácsadás